Uma ótima estratégia para aumentar as vendas e otimizar a distribuição em canais de comunicação é o Trade Marketing. Essa é uma metodologia B2B (Business-to-business) com foco em melhorar a relação com o consumidor final.
Nesse sentido, o trade marketing ajuda a fortalecer parcerias com seus distribuidores a partir da relação criada entre as empresas! No entanto, ela não tem como foco o networking, e sim a experiência final do comprador.
Quer saber mais sobre essa estratégia, suas vantagens e como aplicar no seu negócio? Continue acompanhando!
O que é trade marketing?
O trade marketing é caracterizado pela colaboração entre a marca e outros negócios responsáveis pela comercialização dos produtos.
Mas esse conceito vai além de apenas uma ação promocional, e é uma estratégia de variados setores industriais. Ele tem como objetivo potencializar as vendas das empresas, o que acontece por meio do alinhamento dos canais de distribuição e da boa experiência do comprador.
Um dos objetivos do trade marketing, por exemplo, é fazer com que a compra seja o mais simplificada possível para o comprador quando ele está no PDV (Ponto de Venda).
Vamos entender com um exemplo prático: se você vende botas de couro, manter uma boa relação com seus distribuidores de couro, assim como seus vendedores, pode fazer com que o produto seja produzido mais rápido e a venda, seja feita de forma simples e fácil.
Do mesmo modo, ter uma loja limpa, arejada e com possibilidade de uma compra prática pode ajudar nas vendas. Entendeu?
Ou seja, ele funciona como um marketing de “troca”, onde todos os negócios da cadeia produtiva de um produto entram em sintonia, buscando a mesma coisa: a satisfação do consumidor final.
Assim como uma boa relação com seus distribuidores e varejistas, também é importante fazer o merchandising da sua marca para se manter relevante no mercado: outro exemplo do trade marketing na prática.
Agora, entenda alguns dos conceitos dessa estratégia para ficar por dentro de tudo:
- shopper: significado de “comprador”, o shopper é quem efetivamente vai à loja e paga pelo produto ou serviço final (a loja pode ser virtual ou física);
- consumidor: não é necessariamente quem compra o produto, mas quem usufrui dele. O shopper e o consumidor podem ou não ser a mesma pessoa. Por exemplo: na venda de um brinquedo de criança, o shopper é a família (pai, mãe, etc) e o consumidor é a criança;
- ponto de venda: Também conhecido como PDV, é o local onde os produtos/serviços estão disponíveis para compra;
- canais de venda: tipos de PDV que podemos encontrar, como lojas virtuais, físicas, redes sociais, supermercados, etc;
- Canais de distribuição: meios usados para que o produto chegue até o comprador. Ou seja, são a empresa responsável pelo transporte do produto, seja ele direto ou indireto (no caso dos indiretos, o canal de distribuição também pode ser considerado um parceiro no trade marketing).
Vantagens do trade marketing
Agora que você já sabe que o trade marketing busca fortalecer a relação com seus canais de distribuição (varejistas e fabricantes), fica a pergunta: por que aplicar no meu negócio? Abaixo, reunimos os principais motivos!
Aumento das vendas
As estratégias de trade marketing influenciam na decisão de compra e impulsiona o aumento das vendas.
Isso acontece pela melhora na publicidade da marca, no relacionamento com seus distribuidores e nas possíveis otimizações no fluxo do PDV.
Por exemplo, se você tem um e-commerce e o seu site é configurado por outra empresa, ter uma boa relação com essa empresa pode trazer bons frutos para o seu site. Isso, por sua vez, pode aumentar as vendas!
Maior percepção do público
Com a parceria entre empresas promovida pelo trade marketing, é possível aumentar a visibilidade da sua empresa no mercado.
O trade marketing tem resultado direto no valor da mercadoria para o público-alvo e sua percepção dela!
Agrega valor ao PDV
Exibições, eventos e até mesmo palestras são um atrativo visual que exibem os produtos de forma criativa ao shopper.
Nesse sentido, o trade marketing também é capaz de melhorar suas estratégias em diferentes canais de distribuição e, assim, agregar valor ao PDV.
Quanto mais otimizado e fácil para compra for o seu Ponto de Venda, mais valor ele terá para o shopper.
Apoio aos distribuidores
Com o trade marketing, tanto os canais de vendas diretos (varejo), como indiretos (atacadistas, distribuidores, etc) se beneficiam.
Isso porque, trabalhando em conjunto, a otimização da compra e aumento das vendas traz vantagens a todos.
Dessa forma, toda melhoria no fluxo de trabalho passa a ser um objetivo em comum, mesmo em diferentes empresas.
Domínio de mercado
Com uma relação eficiente entre varejistas e distribuidores, uma boa exposição do produto nos canais de distribuição e estratégias básicas do trade marketing, é possível obter um domínio muito maior do mercado.
Nesse sentido, o trade marketing ajuda a superar a concorrência e ter o produto escolhido com frequência no momento da decisão de compra do shopper.
Inteligência de mercado no varejo
Com essas estratégias, você cria padrões e, assim, evolui suas estratégias no mercado. Isso ajuda a agregar inteligência no seu setor do varejo, mostrando um fluxo de trabalho superior e evoluído.
Nesse sentido, é importante sempre planejar, desenvolver, coordenar e testar as estratégias utilizadas em cada PDV, assim como a manutenção da relação com os distribuidores.
Dessa forma, fica mais fácil mapear as necessidades dos seus consumidores ao analisar os indicadores de desempenho da estratégia.
Ou seja, o trade marketing ajuda a aumentar o controle sob suas estratégias de venda, assim como o comportamento dos seus consumidores.
Como aplicar o trade marketing?
Diagnóstico do cenário
O primeiro passo é mapear e aprofundar sua pesquisa de mercado para entender o cenário onde sua empresa se encontra nesse universo.
Entenda as oportunidades e ameaças, e defina aspectos importantes como:
- posicionamento do produto no setor;
- perfil do consumidor;
- estratégias da concorrência;
- perfil dos canais de venda.
Defina suas personas
Defina uma pessoa semi-fictícia que representa o seu shopper. Para isso, faça pesquisas e junte informações até conseguir formar o seu cliente ideal (levando em conta aspectos como: personalidade, hábitos, histórico, idade, comportamento, etc).
Defina metas e estratégias
Agora que você já planejou, está na hora de agir. Defina metas e objetivos possíveis para o seu trade marketing e planos de ação para executar esses objetivos.
Por exemplo, se seu objetivo é melhorar a exposição do produto nos PDVs, tente pensar em estratégias de merchandising.
Alinhe com distribuidores
Alinhe suas metas e objetivos com seus distribuidores, para que todos possam buscar os mesmos objetivos.
É aí que vão entrar as estratégias de negociação do profissional de trade marketing. O objetivo é realizar um acordo onde todos ganham!
Mensure os resultados
Análise os resultados obtidos para definir novas metas e objetivos com base no que ainda precisa mudar.
Monitore visitas, tempo médio no PDV, mix de produtos e outras métricas para entender o que pode melhorar ainda mais.
Importância dos rótulos na estratégia de Trade Marketing
Os rótulos são uma ótima estratégia de merchandising no trade marketing, pois eles ajudam a atrair seu público para o produto.
Com a embalagem certa, pensado no público-alvo e feito com qualidade pelo seu centro de distribuição de rótulos e etiquetas, é possível se destacar da concorrência e aumentar as vendas.
Ou seja, o rótulo ou etiqueta é importante para o trade marketing, pois une diversos métodos utilizados por essa estratégia. Quer saber mais sobre como os rótulos personalizados de qualidade podem ajudar a atrair seus clientes, ou shoppers? Leia nosso artigo sobre o assunto aqui!